昨天来了一位老顾客，过来保养首饰，在这个过程中她在柜台区闲逛，突然她问到现在有什么活动吗？

　　如果按照我之前一贯的思维，我肯定会说什么活动了，但是今天我没有。

　　我反问，您是想换戒指呢？还是想再看个首饰呢？

　　顾客说，想给妈妈送个吊坠。

　　我就说，那您现在买太合适了，现在的活动就是针对吊坠最合适了。

　　她说，我问问你们什么活动，五一的活动和这个一样不一样，不一样我就等五一的。

　　我说，五一的活动固然好，但是五一针对5000以上有活动，5000以下是没有的，不如现在买吊坠送链子的合适。

　　于是我们就开始挑吊坠，很快也就选到了合适的。

　　买完单之后，顾客又问了问对戒，说她和老公就差一对对戒了。

　　我说，刚好啊，我们现在推出了刻字服务，特别适用你们呢。

　　顾客明显心动了，紧接着我又说，你看我们现在是买一返二的活动，刚好你是买两件，更能有优惠呢。

　　于是，顾客拍了照片给老公发过去，今天就过来拿走了。

　　虽然这一单很顺利，但是我不得不佩服这种引导思维，化被动为主动。整个过程顾客都是在跟着我的节奏，非常的愉悦并且踏实。

　　看来做销售，思维是关键呐。

珠宝销售技巧1：罗老师点评

　　这种是属于引导销售，由你来带动顾客，往你想要成交的方向走。当然，前提是要给顾客推荐真正适合他的产品，而不知忽悠。

　　引导和忽悠，差别是什么？

　　引导是，顾客不确定什么样的产品合适，销售根据顾客的需求，结合自家的优势，给顾客专业的推荐，最终达成交易。

　　忽悠呢，也是一种引导，只不过销售的目的只是为了成交，而不是站在顾客角度考虑，没有根据需求情况，推荐最合适的产品。

　　那么，怎样才能有效引导呢？

　　引导的前提是，你要先知道对方想要什么，再对接店里的产品去推荐。

　　比如，顾客问你有什么活动。

　　如果你只是简单直接地说活动内容，那不是引导，而是单纯回答顾客问题，往往会被顾客带着跑。

　　像案例说的那样，换成引导的方式，

　　先了解顾客问活动是想找哪方面的产品，再根据顾客想要的产品，给对应的优惠活动。

　　这时候，顾客听到的活动是跟他打算买的产品相关，才会觉得划算。

　　但是要注意一点，

　　这种没有直接回答顾客问题的引导方式，只适合有经验、能控场的销售，不管顾客怎么回应，你都有对点的销售预案。

　　如果你的控场能力还不足，最好先直接回答顾客的问题，再提问。

　　话术：

　　我们现在做五一活动，黄金每克减50，全场钻石饰品满5100送510，活动力度挺大的。你是想看吊坠？还是戒指呢？