【案例：北京普生大药房的会员制之路】　

       2003 年10 月，北京普生大药房正式推出会员制政策，他们的做法与沃尔玛会员制商店非常相似： 一是入会门槛高，每年需100 元会费，而北京一般药店的入会费只需2 元、5 元，顶多10 元，普生比其他近百家会员制药店高出几十倍。二是颇具诱惑力的低会员价，同类药品比同行普遍低5 至20 个百分点。另外，普生还为会员提供免费健身及积分送公园年票、免费体检、保险等服务。

      北京普生大药房自推出了高达百元的入会费后，店里的药价确实与一般的平价药店拉得很近，有些药甚至还低于平价药店。在普生大药房买药的一位会员这样说：“普生的会员费是贵了一些，但是这里的康必得比金象大药房低2 元多，安宫牛黄丸比金象大药房低130 元，而金象卖98 元的金施尔康这里才74 元左右。这样算下来，我买一粒安宫牛黄丸就能捞回那百元本钱，我觉得一点都不吃亏，何况这会员资格是终身有效的。” 　

      北京普生大药房为什么设置这么高的入会门槛呢?西单普生大药房秦经理的解释是：“这是出于建会员数据库、稳定客户群的需要。普生会员数据库是通过计算机软件将会员的各种相关信息集中统一处理，做到按全体会员之需购进药品，需要多少进货多少，不会再发生药店常见的库存积压浪费，从而大大降低成本，盘活了资金。” 　

　   但从2004 年9 月开始，北京普生大药房却宣布停止吸收会员。 —— 成功经验分享 　 据普生大药房的秦经理介绍，从实施近一年的情况看，普生的会员制还是比较成功的，具体体现在以下几个方面：  　　1、老会员续办新卡的比例：截至2004 年9 月30 日，普生共吸纳会员5 000 多人，其中90 %的会员都续办了新卡。 　　

      2、销售额：愿意花100 元入会的老会员多为药品消费大户，其中年购药量超过5 000 元的占50 % ，超过3 000 元的占40 % ，这部分人的购买金额一直稳稳占据了普生总销售额的40 % ，成为药店最可靠的消费群体。 　　

       3、会员制为药店带来了其他收益：比如，某药厂想举办关于糖尿病的讲座，普生就能从电脑中调出过去一年中购买此类药品的会员名单，有偿提供给厂方，这样就把讲座对象锁定在最可能购买厂家药品的群体上，最终是厂家、药店、患者三方受益。 　

　    4、成本回收问题：会员制推行初期，尽管在健身器材上投人了60 多万元，但仅现有会员一年的人会费就已经将此项费用收回。 

      普生当初推出这种会员制，是为了在竞争激烈的市场中快速突围，利用高门槛的会员制在低价的基础上圈定一批固定顾客群，并创出普生的特色品牌。这个目的普生已经达到了，别出心裁的会员制定位在推行初期便引起媒体的广泛关注，不花一分钱就打响了普生的品牌。 　

　   不过，会员制实施将近一年，并没有达到预计的发展2 万名会员的目标。为了更好地面对快速变化的市场环境，普生需要做战略调整，改革旧会员制便是其中一项内容。 ——会员制的变通对策 　　案例：普生大药房实行双轨制。  　　

      普生大药房秦经理认为，会员制只是企业经营的一种手段，它所承载的任务是分阶段性的，应当根据企业的需要而调整。纯会员制在目前的中国不是很适合，所以普生要改为会员制和非会员制并行的双轨制。 　

　    对于会员制的具体调整方案，秦经理表示暂时还不便公布。但他又补充说：“普生肯定不会像其他连锁企业那样实行八统一、六统一，而是根据各分店不同的地理位置、消费群体、经营模式等实行不同的价格体系，在适应周围消费水平的基础上让药店在最大程度上获利。” 

　   例如，某种药品售价t 元，西单店的消费者觉得便宜，但其他店的消费者觉得贵，所以西单店的定价可能会略高。另外，各店的会员制也将不同，比如新开的东直门店属于加盟店，管理模式不同，价格体系不同，会员价格比西单店的价格基本要高10 % ，而且没有健身房。所以在东直门店只需5 元钱即可办卡，但这种卡与100 元卡享受的优惠与服务也有所不同。 

　 “好的经营方式应该与时俱进。”秦经理说，“当初实行会员制是为了参与竞争而‘遥出来’的，现在市场变了，旧会员制不能为企业带来预期收益，那就需要新的形式补充，会员制的变通是必须的。” 　

　   对于普生药房实行会员制与非会员制并轨的变通策略，有业内人士认为，普生的会员入会需交100 元会费，会员卡如果只是用于买药，一年内需要购买千元以上才比较划算，但需要购买如此高额药品的消费者毕竟有限。由于只有极少部分会员享受到了低价药品，而绝大多数非会员消费者买到的仍然是高价药品，因此对于普通市民缺乏吸引力。 　

　   经过一年的市场实践证明，普生吸收的会员数量共5 000 多人，即会费收入50 万元，而相关健身器材的投入就60 万元，普生从会员购买药品中赚取的利润已经很低，而非会员又不乐意到普生买药。在这种情况下，会员数量只达到原来预期目标的1 / 4 ，无法达到预期的规模效益，普生为了继续生存和获利，将单纯的会员制改为会员制与非会员制并轨，是适应市场变化的必然选择。 　　

     “金象”服务多元化+人情味 　　早在1999 年，北京金象大药房就出现了面向大批量购药群体的会员制药店。2002 年8 月，大规模的会员卡计划开始启动，免费发放了60 万张为期一年的金象会员卡，持卡购药享受9 折优惠。到2003 年8 月原有的金象卡到期的时候，金象又推出了“吉祥”、“长寿”两种价值10 元的终身会员卡，据称已经发放了10 万张。 

　　在北京药品零售市场，金象吉祥卡和金象长寿卡具有较高的知名度。“金象”的许多中老年会员，都以能成为“金象”的会员为荣。那么，“金象”到底是用什么招数来留住消费者的心呢? 　　只要登录“金象”的网站，就会发现该店的会员除了可以享受购药9 折的优惠外，还可以根据不同的积分水平，免费享受一系列的增值服务：定时定期进行健康体检、代客煎药、电话购药24 小时内送药上门、参加金象健康大课堂、免费体检、健康咨询、自动擦鞋机便民服务、ATM 自助取款机服务、免费赠送报纸，等等。 　

　   据“金象”董事长徐军介绍，“金象”一直在不断推出增值服务，这些增值服务包括多种行业的优惠，如海底世界门票8.5 折，洗衣店8.5 折、汽车保养8 折等。徐军说，“金象”将会与其他行业进行更广泛的合作，为会员提供更多的增值服务;优惠的范围将扩展至衣、食、住、行等各个领域。

 　“金象”对会员打的另一张牌是“人情”牌。据徐军介绍，“金象”经常搞各种各样的活动，通过这些活动，拉近药店与会员、会员与会员之间的距离。如“金象”每年9 月份的第二个星期都会举办会员节，让会员们互相了解，增进彼此的感情，从而也培养了会员对“金象”的认同感。此外，他们还创办健康杂志，举办健康讲座等，通过各种方式大打“温情牌”。    

      东云时代点评：    可以看到，普生大药房的“高入会费，低会员价”的会员模式，虽然取得了一定的效果，但是最终并不能让人满意。究其原因，普生大药房这种制度本质上还是以“折扣”吸引消费者，最终走向的是“价格战”的路线。    反观“金象”打出“温情牌”，是以“增值服务”的模式向不同级别的会员提供差异化服务，提升了会员对“金象”品牌的认同感。     

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